但老太太却摇摇头，走了

老太太继续转

遇到第二个小贩B

确实很酸，老太太酸的受不了

但她却很高兴，马上买了一斤

老太太没有回家，继续在市场转

遇到第三个小贩C

老太太一听很高兴

马上买了一斤猕猴桃

当老太太要离开的时候…

从此以后

这个老太太每天在他这里买水果

在这个故事中，我们可以看到：

小贩A只在乎自己有什么、能干什么，从自己的角度看客户，没有探寻客户的需求，结果什么目标也没抵达。在项目管理中，这是典范的没有get到客户的需求/痛点，即使签约胜利了也会时时改需求。

小贩B比小贩A聪慧，他探寻出客户的基本需求后，并没有马上行动，而是进一步挖掘客户需求，在明确了客户的需求后，他给出了合适的解决计划，很自然地取得了胜利。这种项目可以按部就班地做下去，但如果客户发明了自己的深层需求，或又有临时需求呈现时，团队还是会陷入改需求的循环。

小贩C一个高手。他探寻出客户的深层需求后，还激发了户解决的欲望，从源头上满足了客户的需求，告竣了长期合作的关系。这种项目经理不但能把客户的浅层需求告竣，还能对深层需求进行引导，清楚客户的想要的究竟是什么，甚至客户提什么需求他都能预料到，在做计划时自然也会拿捏的更加准确，项目做起来游刃有余。此过程共分为6步：

在项目管理中，能够开掘并能引导客户的深层需求的项目经理，才干算得上是高手。挖掘需求的过程需要耐心和技巧，只有前期充分挖掘出客户需求，后期才干减少改需求的可能。